Mediterane Geschäftsgebaren

Im Umgang mit Geschäftspartnern oder Kunden aus typischen In-Group-Gesellschaften erlebe ich immer wieder, dass durch scheinbar zufälliges abklopfen aller Beteiligen, ein Vorteil herausgearbeitet wird. Als ausgeprägte individuelle Menschen sind wir Deutschen, meinem Eindruck nach, besonders anfällig für diese Taktik.

Das Schauspiel läuft meist so ab: In der ersten Welle werden alle möglichen und unmöglichen Kollegen angesprochen zum Beispiel eine Information, einen Preis oder Ähnliches zu liefern. Falls nun alle richtig reagiert haben und die vertrauliche Information nicht weitergegeben haben, wird Druck auf alle erreichbaren Managementebenen ausgeübt. All dies erfolgt streng selektiv und abgeschottet. Es ist sehr schwer diese Taktik früh zu erkennen.

Die dritte Welle ist dann Beschuldigen der nachgiebigsten Personen. Etwa: “Max Meier hat mir gestern zugesagt, dass Du … ich kann Dir die E-Mail zeigen”. Gibt auf diese Weise eine Stelle nach, so wird dies im Regelfall weiter ausgebaut und die nächsten Dinge über diese Verbindung besorgt. Falls es nach einer Weile auffliegt, dass Max Meier gar keine Zustimmung gegeben hat, wird interessanterweise daraus “Du hast mir das ja gegeben”. Das heißt, der Druck wird in allen Fällen aufrecht erhalten.

Auf etwaige Schuldgefühle oder Eingeständnisse darf man nicht hoffen. Diese gelten meiner Erfahrung nach nur innerhalb der eigenen sozialen Gruppe, nie gegenüber Fremden. Deshalb ist ein einfacher Lösungsvorschlag: “werde Teil der In-Group”. Diese Lösung ist in vielen Fällen, insbesondere bei kurz andauerndem Projektgeschäft, gar nicht mit sinnvoll eingesetzten Ressourcen realisierbar.

Steht die Aussage “Max Meier hat mir gestern zugesagt, dass Du … ich kann Dir die E-Mail zeigen” im Raum, kann ich nur davon abraten, Max Meier vor den Augen des Geschäftspartners anzurufen oder gar mit “die E-Mail möchte ich sehen” zu reagieren. Das führt nur zu einer weiteren Ausreden, Verstrickungen und Problemen. Vielleicht erreicht man dadurch, dass man selbst nicht mehr so gern als Angriffspunkt herhalten muss. Das ist zwar für einen persönlich gut, aber meist nicht für das Geschäft, da ein anderes weicheres Ziel anvisiert wird.

Die meiner Meinung nach beste Reaktion ist: “Das wird Max Meier den Kopf kosten!” (ggf. eine etwas weichere Variante). “Was machen wir denn da? Könntest Du Dir einen Weg vorstellen, wie Max seinen Kopf wieder aus der Schlinge bekommt?”. Damit werden zwei Dinge klar: Erstens sind Max und ich eine Gruppe und zweitens unsere Gruppe verbietet den Zugriff auf die Information. Für unsere Gruppe ist das existenziell (denn sonst kündigen wir Max).

Ein absolut toller Effekt ist, wenn der Geschäftspartner wie in diesem Beispiel in die Problemlösung einbezogen wird. Wir reden vordergründig über das Vergehen von Max, in Wirklichkeit beschäftigen wir uns aber mit den Nöten des Geschäftspartners. In vielen Ländern ist das direkte Besprechen von Problemen nicht möglich, deshalb schlägt man hier zwei Fliegen mit einer Klappe.

Zusammengefasst auf eine kurze Regel: Das Problem da halten, wo es entsteht. Niemals Probleme anziehen, niemals versuchen der Problemlöser zu werden. Auch ist es in solchen Konstellationen absolut falsch, persönlich die Schuld zu übernehmen und einzugestehen. In Deutschland ist es absolut üblich und höflich, dass zum Beispiel eine mangelnde Teamleistung von jedem Teammitglied auch einzeln und unabhängig voneinander vertreten wird. In heterogenen Teams aus verschiedenen Kulturen sollte man dies sehr sorgfältig abwägen.

Uneinigkeit zwischen Personen oder Abteilungen bei deutschen Firmen ist ein wichtiger Faktor in solchen Projekten. Das Projektmanagement muss deshalb auch dringend nach Innen gerichtet sein, um diese Flanke zu decken. Gelingt dies, kommt manchmal noch eine weitere Hürde hinzu. Ein gewisser Typus von Managern neigt dazu, bei Problemen schnell und ohne viel Aufhebens auf das eigne Personal zu verweisen.

Das Prinzip funktioniert genau wie bei Eltern, deren Nachbar die Kinder beschuldigt bei ihm eine Scheibe eingeschlagen zu haben. Es gibt da den Typus A) “Der kriegt ordentlich die Hosen stramm gezogen, wenn er nach Hause kommt!” Typus B) “Lassen Sie uns mal Ihr und unser Kind anhören.” und auch C) “Mein Kind macht so etwas nicht!”.

In heterogenen Teams mit Beteiligung von Menschen aus In-Group-Gesellschaften richtet Management Typus A) erheblichen Schaden für die eigene Organisation an. Typus B) wird meist als ungewöhlich empfunden, seine vermittelnde Rolle funktioniert prima. Typus C) ist das Beste, aus Projekt-Sicht zumindest

Leider treffe ich oft auf Typus A) Wie man diese Menschen in das Projekt einfügt, dazu mehr in einer späteren Kolumne…