Die 42 und die Persönlichkeitsprofile

Ihr denkt jetzt sicher, das ist die Antwort auf die „ultimative Frage nach dem Leben, dem Universum und dem ganzen Rest“, aber es wird anders kommen.

Im Vertrieb – nichts gegen den Vertrieb, das Beschriebene gilt auch anderswo – erlebe ich sehr oft einen erstaunlichen Einsatz von Persönlichkeitsprofilen, die zum Beispiel auf vier Farben basieren. Ein noch recht unbekannter Gesprächspartner eines Kunden wird nach dem ersten Gespräch in eine der Kategorien eingeordnet und fortan als „blauer“ Mensch behandelt.

So kommt es vor, dass mir bei der Vorbereitung eines Termins Menschen mit solchen Stereotypen nahegebracht werden und der Termin auf dieser Grundlage konzipiert wird. In der Praxis führt das dann gerne zu Überraschungen, blöd nur, wenn an entscheidender Stelle der Griff daneben war.

Andererseits eignen sich Persönlichkeitsprofile – auch solche mit wenigen Dimensionen – sehr gut als Verallgemeinerung für strategische und taktische Zwecke, z.B. als Persona in Verkaufstrainings, in denen Ansprachen für „Rote“, „Blaue“ etc. entwickelt und geübt werden. In diesem Kontext erleichtern Stereotypen das Training, in dem ich mit wenigen Kategorien auskomme.

Persona in Verkaufstrainings und Person als Kunde müsste doch irgendwie passen? Passt aber nicht, weil:
– Eine einzelne Person hat keine feste statistische Abhängigkeit
– Aggregierte Persönlichkeitsdimensionen liefern einen aggregierten, falschen Fokus
– Dies ist eine unnötige Quelle für kognitive Verzerrungen wie Attributionsfehler

Die 42 macht es deutlich. Wenn ein Schuhhändler ein neues Herrenschuhmodell einkauft, wird er die meisten Schuhe in der Größe 42 vorrätig haben, da dies die häufigste Schuhgröße bei Männern ist. Die Strukturierung des Lagers nach Schuhgrößen ist sicherlich sehr schlau. Wenn ein Kunde den Laden betritt und vor der Theke um Rat fragt, wird ein guter Verkäufer sicher nicht sagen, gehen Sie zum Regal mit der Größe 42.

Statistiken und Gruppierungen bitte sehr sorgfältig von Individuen unterscheiden. Im Zweifelsfall hilft mir die Analogie der Schuhgröße, um beides zu unterscheiden. Wenn man nichts weiß, muss manchmal auch ein Schuh in 42 passen, zumindest ist der Filzpantoffel bei der Schlossführung nicht wählerisch.

Pantoffel

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